(흑룡강신문=하얼빈)중국에서 사업을 시작했다가 쓰라린 상처만을 안고 철수하는 한국 기업가들 사례가 적지 않다. 사전 시장 조사가 불충분했거나, '꽌시(关系)' 부족으로 판매처를 확보하지 못했거나, 갑작스레 늘어난 인건비 부담을 이기지 못하는 등 사업 역량의 문제도 있지만, 중국의 문화적 장벽을 넘지 못한 경우도 많다.

　　중국에서 기반을 잡은 한국 기업가들이 들려주는 '중국 사업 성공을 위한 5계명'을 소개한다.

　　1. 계약서는 꼼꼼하게 중국에서 계약을 체결할 때

　　중국 상관습을 모른 채 일방적으로 불리한 계약서에 서명해 나중에 큰 손해를 보는 경우가 많다. 베이징에서 한식당을 경영하는 한국 업체가 계약기간 만료 후 장사가 잘되자 건물 주인이 임대료를 갑자기 100% 올리는 바람에 사업을 접고 철수한 사례도 있었다. 과거에는 계약서상 부대시설 사용조항에 화장실을 넣지 않는 바람에 화장실을 사용하는 조건으로 상당한 비용을 지불해야 했던 경우도 있었다. 따라서 계약을 맺을 때에는 반드시 계약서의 내용을 꼼꼼히 살펴보고 문제가 없는지 사전에 따져봐야 한다. 중국어가 여러 가지 의미로 해석될 수 있다는 점도 외국인인 한국인은 불리할 수밖에 없다. 문제가 발생할 소지가 있는 계약사항은 영어 번역본 등을 첨부하는 것도 방법이 될 수 있다.

　　2. 한족을 활용하라

　　한족이 총 인구의 대부분을 차지하는 중국내 사업에서 성공하려면 한족을 중심으로 현지 인력의 비중을 높여야 한다. KFC는 중국 진출 초기에 중국인을 아시아 부본부장으로 기용하고 중국 시장 개척을 맡겨 크게 성공할 수 있었다. 존슨앤존슨, 휴렛팩커드(HP) 등이 현지화를 통해 중국 시장에서 안정적으로 정착하는데 성공했다. 창업을 할 때에는 반드시 믿을만한 한족과 동업을 해야 한다는 이야기도 있다.

　　3. 정부와는 좋게 지내라중국에서 안정적으로 사업을 하려면 중앙정부 또는 지방정부와 우호적인 관계를 맺어야 한다. 중국에서 가장 성공한 외국계 유통업체 가운데 하나인 카르푸는 한때 서장 독립 지지 선언으로 중국에서 불매운동에 직면하기도 했다. 이후 농산물 유통망 개선 등 중국 정부의 정책에 적극 동참하면서부터 매장 확보 등에 있어 중국 정부의 지원을 받을 수 있었다. 프록터앤갬블(P&G)은 중국에서 빈곤층 지원, 문맹퇴치, 공중보건 교육 등을 지원하면서 중국 정부와 좋은 관계를 맺으며 기반을 잡았다. 반면 구글은 정보를 통제하려는 중국 정부와 마찰을 빚은 결과, 중국에서 바이두에게 밀려 힘을 쓰지 못하고 있다.

　　4. 국민정서 건드리지마라

　　중국에서는 중국인들의 국민정서를 자극하지 않도록 신경을 써야 한다. 토요타는 2003년 '프라도' 신모델을 선보이면서 다리 위를 질주하는 프라도에게 돌사자상들이 절하는 모습을 담은 광고를 신문에 게재했다가 격분한 중국인들의 반발에 못 이겨 신문을 회수하는 해프닝을 겪기도 했다. 한때 중국을 식민통치하고 중국인들을 학살한 일본의 자동차에게 중국의 상징인 돌사자상들이 절하는 모습을 중국인들이 국민정서상 받아들이기 힘들었던 것이다.

　　5. 외모로 사람을 판단하지 마라

　　중국인들은 외모를 치장하는데 별로 신경을 쓰지 않는다. 심지어 돈이 많으면 오히려 외모를 통해 이를 감추려고 하는 경우도 있다. 행색이 초라하다고 돈이 없을 것으로 생각하고 무시하다간 큰 코 다칠 수 있다. 물론 크고 비싼 차를 선호하는 국민성 때문에 부자들은 벤츠, 아우디, BMW 등 독일산 대형 승용차를 타고 다니는 경우가 많다. 그러나 언제나 그 사람의 자동차를 먼저 확인할 수 있는 것은 아니다. 중국에서는 외모로 사람을 판단하려는 자세는 버려야 한다.

　　/이상배