"다이아몬드식 협상을 하면 반드시 얻는다" 강조

[스포츠월드]

스튜어트 다이아몬드 교수(미국 펜실베이니아대 와튼스쿨)의 특강 '와튼 클래스 인 서울'이 16일 오후 7시30분 건국대 새천년관에서 열렸다. 3만원의 유료 강연으로 진행됐음에도 800여석의 강연장은 만석을 이뤘다.

다이아몬드 교수는 지난해 11월 출간돼 현재 베스트셀러(종합집계 2위)를 기록하고 있는 「어떻게 원하는 것을 얻는가」(도서출판 세계사 브랜드 '8.0' 펴냄)의 저자다. 세계적으로 인정받고 있는 협상 전문가의 방한 강연에 국내 독자들의 관심이 집중됐으나 다이아몬드 교수의 특강은 책 내용에서 크게 벗어나지 않았다. 뭔가 특별한 협상 비법이 공개되지나 않을까 하는 열망에는 분명 찬물을 끼얹은 셈이다.

건국대 새천년관에서 특강중인 스튜어트 다이아몬드 교수.

하지만 협상이라는 게 정치가나 기업인에게만 필요한 것이 아니라 성공적인 사회생활을 원하는 모두 사람에게 꼭 필요한 '요술 지팡이'와 같은 존재임을 저자는 한국 독자들의 뇌리에 생생히 각인시켜 주는 계기를 마련했다.

스튜어트 다이아몬드 교수가 청중들의 질의응답 시간을 갖고 있다.

다이아몬드 교수는 "많은 사람들이 항상 하고 있고 계속하고 있지만 잘 하지 못하는 것이 협상"이라며 "누군가 사람과의 관계를 맺었을 때 기본적으로 시작하는 것이 협상인데 대부분의 사람들이 협상을 잘하지 못하는 게 현실"이라고 말했다.

그는 협상이라는 것이 비유하자면 과학자들에게 있어 수학이 차지하는 것이라고 생각하면 된다고 했다. 수학이라는 기초지식이 없으면 과학적 성과를 이뤄낼 수 없듯이 사람과의 관계에 있어서도 협상하는 방법을 잘 알고 있어야만 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다.

'다이아몬드 교수식 협상'의 방법을 익힐 때 생각하는 원하는 것을 얻는다거나 무엇이 진행되던간에 수월하게 발전할 수 있다는 얘기다.

협상에 있어선 과정보다 목표가 더 중요하기 때문에 과정에 집착하지 말라는게 저자의 당부다. 그리고 협상 상대에 대한 인간적 접근(상대에 대한 노력)을 꼭 시도하라고 강조했다.

다이아몬드 교수의 특강을 듣고 있는 청중들.

100kg이 넘는 몸집의 저자는 중저음의 느릿한 목소리로 10가지 협상 키워드를 중심으로 100여분간 1부 특강을 했다. 책에 있는 내용이 평이하게 반복되자 강연에 약간 실망한 듯한 반응도 나왔다. 하지만 2부에서 이루어진 '케이스 스터디'에선 다이아몬드 교수식 협상의 진수를 엿볼 수 있었다.

성격별 협상법, 서비스업 협상법, 갑을관계 시 협상법, 면접시 협상법, 상사와의 트러블시 협상법 등 다섯 가지 케이스를 통해 무엇이 잘못됐고 어떻게 대처해야 했는지를 상세히 설명했다. 생생한 '케이스 스터디'를 위해 한국인이 출연한 영상을 제작해 이를 상영한 후 해법을 제시한 것은 다이아몬드 교수가 한국의 청중들과의 협상에 결코 소홀하지 않았음을 보여준다.

'케이스 스터디'에선 다이아몬드식 협상법을 익히면 큰 시험의 면접에서나 상사와의 트러블에서 결코 자신이 패하지 않을 수 있다는 것을 보여줬다.

'와튼 클래스 인 서울' 특강 전경.

다음은 특강 마지막에 나오는 협상의 한 사례다.

다이아몬드 교수의 수업을 듣던 학생의 딸이 부엌에서 넘어져 다쳤다. 이마가 찢어져 피가 철철 흘렀다. 병원에 데려가야 하는데 놀란 딸이 식탁 의자를 잡고 버텼다.

그 학생은 내가 협상 수업을 듣고 있으니 내가 딸과 협상을 해봐야겠다고 생각했다.

"엄마가 너를 사랑하지?" "네."

"그럼 엄마가 너를 아프게 하는 걸 시키겠니?" "아니오."

"어른이 되면 네가 하기 싫은 일도 해야 한다는 것을 알고 있니?" "네."

그리고는 엄마도 꿰맨 자국이 있고 할머니도 꿰맨 자국이 있다는 것을 보여줬다.

5분 후에 그 아이를 병원에 데려갈 수 있었다.

'와튼 클래스 인 서울' 특강 전경.

"아주 간단해 보이는 과정이지만 어머니가 그 아이가 얼마나 아프고 놀랐는지를 이해하고 대화를 시작했다는 것이 중요하다. 엄마가 너를 사랑하는 것을 알지라는말이 엄청난 '감정적인 지불'이었다.

그것이 첫번째 단계였다. 딸이 여전히 고통을 느끼고 있다는 것을 이해했기에 엄마가 너를 아프게 하겠니라고 물을 수 있었다. 이렇게 차분하고 단계별 접근을 통해 주변 사람들로부터 원하는 것을 얻을 수 있다."(다이아몬드 교수 진단)

글·사진=강민영 기자