(흑룡강신문=하얼빈) 김동파 기자 =중한 자유무역협정의 체결로 장차 수많은 한국상품들이 속속 중국에 들어오게 된다. 허나 중국이라는 이 큰 시장을 한국제조상들이 접근하기란 여간 쉬운 일이 아니다.

　　한국 제조상인들은 저렴한 가격에 납품하는 조건을 걸고 대리상을 찾는 경우가 대다수다. 중국 대리상들의 눈에는 한국 제조상들이 시장을 개척한다기 보다 시장 개발의 리스크를 자신에게 전가하는 것으로 보인다.

　　이런 방식은 중국 제조상들의 보편적인 방식과 달라 규모있고 실력있는 대리상을 찾기 어렵다.

　　중국 대리상의 운영모델은 어떠할까.

　　현재 대리상은 두 가지로 나뉜다. 첫째는 대형 유통업체다. 베이징의 차오피(朝批)와 의약영역의 주저우퉁(九州通)이 대표적이다.

　　이런 회사의 업무는 제조업자를 도와 배송을 하는 것이다. 방대한 대리상 네트워크와 구전한 배송대오가 이들의 경쟁우위다.

　　이들과 손잡으면 제조업자들의 상품이 빠른 시간 내에 진열대에 오를 수 있다. 그만큼 판매는 제조상 자신이 해야 한다. 이들은 판촉 또는 광고홍보 업무를 맡는다.

　　이런 모델은 유통이 빠르고 유통망이 넓으나 기업과 협력하는 과정에 폐단도 뚜렷하다. 비싼 입점 비용과 제품 손상 또는 적치 등 문제가 제기된다.

　　다른 한 가지는 소형 유통상이다. 이들은 대리판매하는 브랜드가 많지 않으며 전문 팀이 상담과 분류작업 그리고 고객관계 처리를 맡는다. 그러나 이런 유통상은 규모가 작고 자금실력이 약해 판매에서 제조상의 지원이 필요한 부분이 많다.

　　상기 두 가지 대리상은 현금으로 물건을 들여오지 않을 뿐 아니라 소비자 교육은 더욱이 짊어지려 하지 않는다.

　　이로 볼 때 한국기업의 방식은 중국 대리상의 대리 요구와는 거리가 멀다.

　　한국 제조상이 제조상과 대리상을 보는 방식은 중국의 옛 방식과 비슷하다. 말하자면 제조상이 양질 제품을 제공하고 대리상이 갖고 있는 판촉을 통해 가격차를 챙기는 것과 비슷하다. 그러나 시장의 번영과 함께 소비자나 대리상 할 것없이 선택할 수 있는 물건이 많아졌다.

　　제조상이 대리상과 상담할 때 “이 제품은 팔기 쉽지 않다”는 말을 자주 듣는다. 그 말인즉 다른 제품보다 노력이 배로 필요하다는 것이다.

　　다시말해 대리상은 ‘공을 크게 들이지 않고 돈벌 수 있는 제품’을 선호한다는 것이다. 그러자면 제조상은 ‘팔기 좋은’ 제품을 만들어야 한다.

　　팔기 좋은 제품이란 세 가지 뜻이 있다. 첫째는 제품 본신의 질이 좋아야 한다. 둘째는 제품의 장점, 개념, 정의가 명확해야 시장을 쉽게 뚫을 수 있다는 것이다. 셋째는 제조상이 시장규범을 지킬 수 있는 의무를 다하고 대리상의 이윤공간을 보호하는 것이다.

　　대리상은 제품을 팔던데서 판로를 제공하고 진열과 판촉을 맡으며 자금을 회수하는 데로 역할이 바뀌어야 한다.

　　정관장을 예로 2010년 중국시장에 갓 진출했을 때 대리상에게 저가에 납품하는 방식이었다. 그러나 신제품 보급확산이 힘들어 시간이 길어지면서 포기하는 대리상이 늘어났다.

　　반성 끝에 정관장은 중국 시장에 적응하기 위한 조치를 내왔다. 인테리어 지원, 전문지식 강습 등을 통해 중국 소비의 특징에 맞춰 제품의 장점을 살리고 중국 소비자의 소비심리에 따라 제품을 정의했다.

　　또 온오프라인 판매 제품식별코드 제도를 근절하고 중국인이 선호하는 선물포장을 도입했다. 심지어 영업직원을 장려하고 대리상에게 이윤을 일부 돌려주기도 했다.

　　현재 적잖은 대리상들이 다시 정관장에 대한 신심을 회복해 영업실적이 크게 뛰어올랐다. 대리상 유치 성공률도 대폭 올라갔다.

　　중국과 한국의 시장환경이 다르고 소비자의 특징이 다름으로 인해 중한 소비품 상업모델이 뚜렷하게 구별된다.

　　한국 제조상들이 중국 국정에 알맞는 전략으로 중국 시장에 진출해 중국 소비자들에게 더 많은 양질 제품을 제공해야 한다. 이럴 경우 중국소비자의 생활의 질 향상과 세계 최대 시장 선점이 동시에 가능한 것이다.

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